8 sposobów na uniknięcie utraconej sprzedaży

Kiedy prowadzisz witrynę e-commerce, możesz założyć, że dokonanie zakupu jest prostym procesem. Kupujący online patrzą na Twoje produkty, umieszczają je w koszykach, a następnie przechodzą przez proces kasy, aby je kupić. Kupione? Niekoniecznie!

Rzeczywistość może być jednak bardziej skomplikowana. Niektórzy klienci mogą umieścić rzeczy w swoich koszykach online i opuścić witrynę, nigdy nie wracać. W tym artykule przyjrzymy się, czym jest porzucenie koszyka, dlaczego klienci porzucają swoje koszyki i co możesz zrobić, aby zachęcić potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

Co to jest wskaźnik porzucenia koszyka?

Wskaźnik porzucenia koszyka (lub wskaźnik porzucenia koszyka) to odsetek kupujących, którzy dodają przedmioty do swojego koszyka online, ale opuszczają witrynę przed zakończeniem zakupu.

Wysoki wskaźnik porzucenia koszyka może oznaczać mniejszą sprzedaż online i większe utracone przychody.

Oto jak obliczyć wskaźnik porzucenia koszyka:

• Podziel liczbę zrealizowanych transakcji przez liczbę zainicjowanych koszyków
• Odejmij procent od 1
• Pomnóż tę liczbę przez 100

Powiedzmy, że Twój sklep internetowy widział 700 koszyków i 350 zakupów. Podziel 350 przez 700, aby uzyskać 0,5.

Następnie odejmujesz 0,5 od 1, aby uzyskać 0,5, i pomnożysz 0,5 przez 100, aby uzyskać 50%.

Oznaczałoby to, że wskaźnik porzucenia koszyka wynosi 50%.

Jaki jest średni wskaźnik porzucenia koszyka?

Według naukowców z UX z Baymard Institute, średni wskaźnik porzucenia koszyka w okresie od 2012 do 2023 roku wyniósł 70,19%.

Średnia stawka rezygnacji z koszyka wynosi 70,19%. (Źródło: Baymard Institute)

Oznacza to, że na każde 10 osób, które włożą przedmiot do koszyka, tylko 3 zakończyły proces kasy.

Oczywiście liczba ta może się różnić w zależności od różnych czynników.

Na przykład wskaźniki porzucania koszyka zakupów są zazwyczaj wyższe na urządzeniach mobilnych niż na komputerach stacjonarnych. Dzieje się tak, ponieważ telefony komórkowe zwykle mają wolniejsze czasy ładowania, a dla użytkowników mobilnych jest więcej zewnętrznych zakłóceń. Na przykład ktoś na telefonie komórkowym może wyszukiwać produkty na stronie internetowej, zatrzymać się, aby odpowiedzieć na wiadomość tekstową, a nie wracać na stronę.

Niektóre kategorie mogą mieć również więcej porzuconych koszyków niż inne. Według danych Dynamic Yield, luksus i biżuteria widzą najwyższe wskaźniki porzucania koszyka. Ponieważ sektory te oferują produkty w wyższej cenie, klienci łatwiej są zmienić zdanie na temat dokonania zakupu.

Chociaż znajomość średniej stopy porzucenia koszyka jest ważna, najlepszy biznes do odniesienia jest twój własny.

Regularnie mierz wskaźnik porzucenia koszyka, abyś mógł podjąć działania, jeśli stanie się zbyt wysoki.

Dlaczego ludzie porzucają swoje koszyki na zakupy online?

Kupujący porzucają swoje koszyki online z różnych powodów.

Oto 8 powodów, dla których potencjalni klienci mogą porzucić swoje koszyki i opuścić sklep e-commerce.

Powód nr 1: Nie chcą założyć konta

Wymuszenie obowiązkowego tworzenia konta może prowadzić do wzrostu porzuconych koszyków.

Niektórzy kupujący chcą szybko dokonać zakupu, więc konieczność spędzenia czasu na rejestrowaniu swoich danych może je sfrustrować. Inni klienci mogą mieć obawy dotyczące bezpieczeństwa i nie chcą udostępniać swoich danych osobowych lub danych karty kredytowej sprzedawcy internetowemu.

Powód nr 2: Nie chcą płacić kosztów wysyłki i podatków

Klienci często nie są świadomi kosztów wysyłki, podatków i innych opłat, dopóki nie dotrą do kasy.

Jeśli pojawią się dodatkowe koszty, które podniosą ostateczną cenę produktu, może to prowadzić do porzucenia koszyka.

Powód nr 3: Doświadczenie użytkownika jest słabe

Niskiej jakości doświadczenie użytkownika może spowodować, że odwiedzający witrynę porzucą swoje koszyki.

Na przykład wolno ładująca się strona internetowa może prowadzić do tego, że niecierpliwi klienci odmówią czekania na zakup produktu. Witryna, która nie jest mobilna, może oznaczać, że klienci mają trudności z zakończeniem procesu kasy i ostatecznie się poddają.

Powód nr 4: Proces kasy jest zbyt długi lub skomplikowany

Szybkość i wydajność to wszystko, jeśli chodzi o zakupy online i proces kasy. Jeśli zakup trwa zbyt długo lub Twoja strona prosi o niepotrzebne dane, klienci mogą szybko zrezygnować.

Skomplikowany proces kasy z wieloma rozproszeniami, takimi jak linki i reklamy, może również zmylić kupujących, odciągnąć ich od podróży zakupowej i doprowadzić do utraty przychodów.

Powód nr 5: Nie są w stanie znaleźć kodu rabatowego

Potencjalni klienci oczekują najlepszej możliwej oferty dla Twoich produktów. Jeśli nie oferujesz kodu kuponu, istnieje ryzyko, że mogą opuścić Twoją witrynę i spróbować go znaleźć przed wymeldowaniem. Kiedy to robią, mogą nie wrócić, lub co gorsza, kupić od konkurenta.

Klienci są bardziej skłonni do wyszukiwania kodu rabatowego, jeśli produkt jest przedmiotem o dużej sprzedaży, jeśli wiedzą, że konkurent oferuje podobny produkt, lub jeśli Twój sklep e-commerce często oferuje zniżki. W rezultacie oczekiwanie na oferty i rabaty jest bardziej wyraźne dla konsumentów w sektorach takich jak biżuteria (65%), artykuły gospodarstwa domowego i meble (64%), finanse (60%) i odzież (60%).

Powód nr 6: Nie ufają Twojej stronie

Kupujący nie podają swoich danych osobowych i danych karty kredytowej do każdego sklepu e-commerce. Musisz najpierw dać im powód, aby zaufać swojej stronie internetowej i pokazać, że będziesz obsługiwać ich informacje zgodnie z przepisami takimi jak RODO i ustawa CAN-SPAM.

Jeśli klienci nie są pewni, że jesteś tym, za kogo się podajesz, lub że będziesz chronić ich dane osobowe, prawdopodobnie porzucą swoje koszyki.

Ważne jest również, aby upewnić się, że wszelkie kanały marketingowe, które napędzają ludzi do Twojej witryny, takie jak reklamy, posty w mediach społecznościowych i biuletyny e-mail marketingowe, są również godne zaufania. Mailchimp ułatwia dodawanie referencji klientów i postów w mediach społecznościowych do kampanii e-mailowych i zapewnia zbieranie danych subskrybentów zgodnie z przepisami dotyczącymi prywatności danych.

Powód nr 7: Nie są zadowoleni z opcji dostawy lub płatności

Podczas konfigurowania sklepu internetowego możesz zaoferować szereg dostawców płatności (na przykład Apple Pay lub PayPal) i opcje dostawy (na przykład click-and-collect lub przyspieszona dostawa).

Klienci chcą jednak kupować produkty na swoich warunkach. Jeśli nie oferujesz opcji płatności lub dostawy, które są zgodne z ich potrzebami, może to spowodować porzucone koszyki.

Powód nr 8: Oni tylko przeglądają

Niektórzy klienci mogą odwiedzać Twoją stronę bez zamiaru zakupu.

Mogą badać swoje opcje, porównywać ceny z innymi sprzedawcami internetowymi lub po prostu być „zakupami okien” dla zabawy.

Wielu klientów traktuje swój koszyk jako listę życzeń lub miejsce do zakładek do książek, które lubią, dopóki nie będą w stanie kupić.

Jak poprawić wskaźnik porzucenia koszyka

Teraz, gdy przyjrzeliśmy się kilku powodom, dla których porzucanie koszyka dzieje się, co możesz zrobić, aby zmniejszyć ryzyko jego wystąpienia?

Oto 8 sposobów na zachęcenie klientów do przejścia przez stronę kasy.

Podejście nr 1: Użyj optymalizacji współczynnika konwersji, aby określić, dlaczego ludzie porzucają swoje koszyki

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to proces wprowadzania niewielkich zmian w Twojej witrynie, które mogą zachęcić klientów do konwersji.

Możesz użyć CRO, aby określić, jakie problemy prowadzą do porzuconych koszyków i określić, co możesz zrobić, aby pomóc klientom przejść przez proces kasy.

Na przykład załóżmy, że używasz narzędzi do mapowania ciepła i zidentyfikuj, że niektórzy z Twoich klientów wielokrotnie klikali element nieklikalny na stronie kasy. W rezultacie zirytowali się i opuścili Twoją witrynę bez zakupu.

Usunięcie lub modyfikacja tego nieklikalnego elementu ułatwi klientom realizację zakupów, a także zwiększy sprzedaż online.

Podejście nr 2: Zaoferuj wizytę gości

Zapewnienie opcji kasy gościa, w której klienci mogą kupować z Twojej witryny bez zakładania konta, może znacznie obniżyć stawki porzucenia koszyka.

Jeśli nie chcesz oferować kasy gości, rozważ włączenie opcji logowania społecznościowego, w której klienci mogą zalogować się na Twojej stronie za pomocą istniejących mediów społecznościowych lub konta Google. Oznacza to, że nie muszą rejestrować się na zupełnie nowe konto, aby kupić w witrynie.

Podejście nr 3: Bądź z przodu z kosztami dostawy

Zapewnienie wyraźnych kosztów wysyłki tak wcześnie, jak to możliwe w procesie sprzedaży, oznacza, że kupujący są w pełni przygotowani. To nie tylko obniża średni wskaźnik porzucenia koszyka, ale generuje zaufanie i dobrą wolę w Twojej firmie.

Wyraźnie określ koszty wysyłki (a także wszelkie dodatkowe koszty, takie jak podatki) na stronach produktów i w najczęściej zadawanych pytaniach witryny.

Podejście nr 4: Wdrożenie lepszego projektu kasy

Idealny przepływ kasowy dla sklepu e-commerce jest krótki, opływowy i przejrzysty. Zwiększa to szanse na dokonanie zakupu przez klientów online i zmniejsza szanse na porzucenie koszyka online.

Oferowanie kasy gości to tylko jeden ze sposobów, w jaki możesz usprawnić proces kasowania. Możesz również:

• Zapewnij szeroką gamę opcji płatności.
• Zoptymalizuj przepływ kasy dla urządzeń mobilnych.
• Zminimalizuj ilość danych, o które prosisz klientów.
• Użyj autofill, aby ułatwić klientom wprowadzanie swoich informacji.
• Ogranicz kasę tylko do jednej strony. Jeśli nie jest to opcja, użyj wskaźników postępu, aby klienci mogli zobaczyć, jak daleko muszą się posunąć, aby sfinalizować zakup.

Podejście nr 5: Tworzenie reklam retargetingowych

Jeśli kupujący porzucą swoje koszyki, istnieją kanały marketingowe, których możesz użyć, aby zachęcić ich do powrotu i sfinalizowania zakupu.

Retargetowanie reklam przypomina odwiedzającym, aby sprawdzili Twoje produkty i usługi, jeśli opuszczą Twoją witrynę bez zakupu.

Jedną z dostępnych opcji jest retargetowanie reklam. Retargetowanie reklam to reklamy, które przypominają poprzednim odwiedzającym, aby wrócili i sprawdzili Twoje produkty i usługi, jeśli opuszczą Twoją witrynę bez zakupu.

Możesz skonfigurować reklamy retargetingowe w Google Ads i platformach społecznościowych, takich jak Facebook i Instagram.

Podejście nr 6: Wyślij e-maile z porzuceniem koszyka

Innym sposobem na odzyskanie porzuconych koszyków są e-maile z porzuceniem koszyka.

E-mail z porzuceniem koszyka to automatyczny e-mail, który zachęca klienta do zakupu produktu lub usługi, którą pozostawił w koszyku.

Możesz podać dodatkowe informacje w tym e-mailu, aby przekonać klientów do zakupu, takich jak recenzje i treści generowane przez użytkowników. Możesz również zaoferować zachętę, taką jak kod rabatowy.

Podejście nr 7: Wyświetlanie kodów kuponów wyraźnie

Możesz zmniejszyć ryzyko opuszczenia witryny przez kupujących, aby znaleźć kod rabatowy, wyświetlając dowolne kody na swojej stronie, na przykład w banerze na górze strony.

Alternatywnie możesz automatycznie zastosować wszelkie zniżki przy kasie.

Jeśli nie oferujesz kodów rabatowych, usuń pole kodu z kasy, aby kupujący wiedzieli, że nie opuszczają Twojej witryny, aby szukać kodu.

Podejście nr 8: Użyj sygnałów zaufania, aby pokazać swoją wiarygodność

Sygnał zaufania to informacja, którą wyświetlasz na swojej stronie internetowej, aby pokazać, że jesteś wiarygodnym i wiarygodnym biznesem. Sygnały te zapewniają klientów, że jesteś godny zaufania, co oznacza, że są mniej skłonni do porzucenia swoich wózków.

Przykłady sygnałów zaufania obejmują:

• Recenzje, oceny i referencje
• Nagrody Twój biznes wygrał
• Kwalifikacje i akredytacja
• Gwarancje i gwarancje
• Logo klientów, z którymi pracujesz
• Linki do Twoich biznesowych profili w mediach społecznościowych